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企業信息化服務

電商直播轉化率為何這么高?

時間:2019-05-24 點擊量:95
  沒有最低價只有更低價
  
  在直播間里喊著“買它買它買它”的李佳琦,和當年靠八心八箭闖蕩央視的侯總有什么區別?
  
  如果要回答這個問題,一千個人有一千種回答。
  
  但對企業來說,歸根到底就是賣貨。采訪中,有品牌方毫不諱言,他們覺得,只要能帶來流量的同時把貨賣出去,直播與小紅書、短視頻、微博、微信之間,并沒有本質區別。
  
  不論企業采用哪種方法論,殊途同歸的是,他們必須考慮如何把貨賣得更好,每家受訪企業都表示,雖然網紅的帶貨能力很重要,但賣貨不僅僅是主播的事情。
  
  最關鍵的是,直播間里賣貨的價格必須要比其他渠道便宜,甚至比淘寶上賣得還要便宜。
  
  “粉絲精明得很,他們在觀看直播的同時,也會在各個電商平臺上查這個產品的價格,如果發現有更低價時,他們會直接在直播間留言。”作為寧波跨境進口電商的領頭雁,正正電商對電商直播有著自己的理解——一定要低價,他們在直播間里賣的產品有的逼近成本價。
  
  這也意味著,企業在做好成本把控之外,還要不斷提供優惠券,用讓利刺激粉絲下單,把觀看量轉化為實實在在的銷量。
  
  沒有一個企業能篤定地說“我們不看重轉化率”。有業內人士分析,電商直播與內容直播非常相似的一點在于,大部分用戶貢獻流量只看不買,小部分用戶因為喜歡這個主播而沖動下單,只有極少數用戶會因為自己需要這個產品而購買。
  
  從這個角度來說,如何把更多的用戶從“只看不買”轉化到“沖動下單”,成為能夠發力的地方。
  
  所以,企業在挑選主播的時候,除了關注該主播的專業程度之外,還要衡量他們是否能在直播中保持與粉絲的良好互動,主要表現在他們回復粉絲的提問及不及時,他們的老粉絲多不多等。
  
  正正電商自去年年中嘗試淘寶直播。初期,找合適的主播就花了他們將近半個月的時間,找過七八家MCN機構,也和不少明星經紀公司對接過,主播的報價從幾十元到幾百萬元一場不等。他們把商品鏈接添加到主播的直播間里,相當于在主播的粉絲中間賣貨。
  
  “這顯然不是長久之計。”
  
  正正電商相關負責人告訴記者:“每場直播都要砸一筆錢在主播身上,投入大不說,更重要的是,流量無法真正地沉淀到品牌,粉絲與品牌之間始終處于一種弱關系。”
  
  因此,他們打算從今年開始,培養自己的主播,簽一兩個素人或者寧波本地小有名氣的網紅,在正正電商的官方賬號中進行直播。最理想的狀態是,品牌在內部成立一個專門的電商直播團隊,包含市場、電商、運營、營銷等多項職能,能夠有排期、有計劃地建立一套包含活動促銷、新品首發、內容宣傳等多種方案在內,自播與代播并行的做法。
  
  即便他們知道在培養主播的過程中,不可避免地也會產生一筆較大的費用,但正正電商清晰地認識到,他們目前亟待解決的是,如何讓粉絲與“正正”這個品牌產生一種強聯系,如何讓粉絲在需要買優質優價的跨境進口商品的時候,會想到“正正”。
  
  接地氣的“村播”正流行
  
  記者了解到,目前,淘寶直播的四大頭部品類是服飾、珠寶、美食、美妝,但別輕易以為電商直播只能囿于顏值,它還能在泥潭里滾一身地氣。
  
  為了拓展直播場景并突出商品的性價比,淘寶直播還嘗試將一些一手批發市場轉型為批零兼售的直播場景,湖州織里童裝城、海寧皮革城、南通疊石橋家紡城、河南鎮平珠寶基地等線下產業基地出現了淘寶主播的身影。
  
  寧波,是望湖市場。
  
  望湖市場始建于1⑨86年10月,建筑面積12000平方米,因地處繁華商業區,又毗鄰火車南站,交通便捷,南來北往的小商販都喜歡來這里進貨,這里每天的人流量一度達到過10萬人次。
  
  今年3月底,望湖市場多家商戶進駐阿里巴巴簽約平臺,將批發生意做到了網上,他們還可以借助開設在市場3樓的直播間賣貨。
  
  同時,更接地氣的“村播”正流行。淘寶直播平臺通過幫助農民在農閑期間架一臺手機直播農產品(000061),兩天賣出40萬元滯銷獼猴桃、13天賣出200萬斤橙子的故事被廣泛傳播。有數據顯示,淘寶直播農產品類每月的直播場次達到6萬次,拉動成交額1.5億元。
  
  正正電商就用直播推廣過一款名為“哆吉栗”板栗,也是他們目前為止,轉化率最高的產品之一。
  
  在“1688義烏國貨節”當晚,湖南衛視明星公益官汪涵加入網紅主播“烈兒寶貝”的直播間,為貴州黔西南州望謨縣的“哆吉栗”板栗打call,兩分鐘一萬件,3個小時突破20萬件,這個銷售額是2017年哆吉栗年銷售額的五分之一。當晚,有五六個平臺,包括像四季嚴選的大型采購商找到“哆吉栗”,想把這款農產品鋪到線上線下平臺。
  
  “傳統農副產品還能這樣賣,不敢想象。”正正電商相關負責人表示,連日來,望謨縣相關負責人帶隊到正正電商考察,希望把“哆吉栗”模式復制到當地的火龍果、獼猴桃,把其他特色農產品帶火。
  
  敏銳的不止企業。
  
  值得注意的是,直播逐年成為寧波各地農戶、政府機構推介銷售的一個重要手段,象山白枇杷、紅美人,奉化水蜜桃、油燜筍,鄞州雪菜,慈溪楊梅等農產品頻頻“觸網”。
  
  去年,寧波市“甬品千創”三年行動計劃以來,寧波市供銷合作社聯合社針對當下主流的短視頻、直播等銷售模式,結合寧波不同農特產品相應的技術和服務要求,以及特有的生長環境和自然旅游資源等情況,到寧波象山、余姚等地開展了數十場實戰訓練營,對產區農民、電商、農產品經紀人進行培訓。
  
  好戲似乎才剛剛開始。
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